А. Синамати "Почему люди не достигают своих целей?"

Что такое мотивация? И от чего зависит ее присутствие или отсутствие?

Научное определение мотивации звучит так: «Мотивация – совокупность внутренних и внешних движущих сил, побуждающих человека к деятельности, направленной на достижение определенных целей».

Есть также классный анекдот про мотивацию. В американской тюрьме заключенного приговорили к смертной казни на электрическом стуле. А заключенный этот был размеров немаленьких, как говорят политкорректные американцы, «с избыточной массой тела»

И когда его пытались усадить в этот самый электрический стул, то оказалось, что он в него просто не влезает. Ну что – вернули его обратно в камеру и посадили на строгую диету Через месяц сделали вторую попытку – с тем же результатом – не влезает. Причем, выяснилось, что за этот месяц он не похудел ни на грамм.

Надзиратели заподозрили неладное, может, он каким-то образом добывает себе пищу? Установили за ним наблюдение – нет, все нормально, ничего лишнего, но не худеет. Пришли к нему в камеру и спрашивают: «Слушай, открой секрет, почему так происходит – третий месяц сидишь за воде и сухарях, а ни капельки не похудел?». Как вы думаете, что ответил этот человек тюремщикам? Правильно: «Мотивации нет».[justify]

То есть этот человек не достиг цели, потому что: во-первых, это была не его цель, а навязанная другими людьми, а во-вторых, достижение этой цели было опасно для его жизни – в прямом смысле этого слова.

А теперь несколько реальных историй моих партнеров – лидеров сетевых компаний.

История первая – про лидера,

который любил мотивировать своих консультантов.

У меня есть партнер – Валера, который очень любит ездить по регионам и мотивировать своих консультантов. Он действительно успешный человек, много зарабатывает, многое имеет и хочет еще больше. И вот я как-то присутствовал при его встрече со структурой в одном из российских городов. Народу было много, полный зал, он провел очень хорошую школу по бизнесу и в конце обращается к залу. «Поднимите руки те, кто хочет иметь миллион долларов». Народ замер в некотором изумлении, не ожидая такого вопроса, но три-четыре человека в первом ряду подняли руки. «А что, остальные – удивился Валера, все остальные не хотят миллион долларов? Странно».

После возникшей паузы руки начали подниматься более активно – народ подумал, что Валера – это

переодетый Максим Галкин из передачи «Кто хочет стать миллионером», и что, может, миллионы будут прямо сейчас раздавать. И не поднимешь руку вовремя, останешься как дурак без миллиона.

«Отлично, - говорит Валера, - а теперь поднимите руку те, кто хочет иметь собственную яхту?» В зале снова воцарилась тишина, мужчины морщили лбы, пытаясь понять, хотят ли они яхту, учитывая то, что их город выхода к морю не имеет. Но руки подняли, опять же, на всякий случай.

«Замечательно, - завелся Валера, - а теперь, поднимите руки те, кто хочет загородный дом в Майами».

На сидящих в зале уже больно смотреть – очевидно было, что немногие представляли себе, зачем им вилла в Майами, но чувствовали, что отказаться от такого предложения может только человек умственно неполноценный. Подняли руки почти все, кроме пары человек, у которых, возможно, вилла в Майами уже была. Зачем им вторая?

«Супер, - делает резюме Валера, - самое главное в жизни – это иметь мечту. Когда вы придете домой, сделайте «коллаж мечты». Берете кусок ватмана, наклеиваете на него картинки яхты и виллы, и вешаете на видное место в квартире. И начинаете визуализировать. И через какое-то время вы обязательно достигните, чего хотите».

Ну, народ возбудился, бросился изготавливать коллажи мечт, развешали эти коллажи в своих квартирах и начали визуализировать. Месяц визуализируют, два, полгода, но вот как-то количество яхт в их городе не увеличилось и в Майами никто виллу не приобрел. Ага, - смекнул народ, - не работает.

Дело в том, что Валера предлагал консультантам своей структуры свои цели – это он хотел миллион долларов, яхту и виллу в Майами. А у его слушателей были свои менее пафосные и глобальные цели, о которых Валера даже не подозревал.

ВЫВОД: цель должна быть своя.


Провожу я коучинговую беседу со своим партнером Игорем, он жалуется: никак не могу дос

тигнуть цели – купить машину. Уже и план составил, и визуализацией занимаюсь, и коллаж мечты на стенку повесил в виде этой машины, но как только у меня появляется нужная сумма для внесения первого взноса за автомобиль, как тут же образуются какие-то более важные траты, то жене надо что-то купить, то дачу отремонтировать, то сын денег попросит, и так далее. И не пойму в чем дело.

Я интересуюсь, о какой машине идет речь. Оказывается, Игорь хочет купить не много не мало, а BMW Х6 ценой примерно 3.5 миллиона рублей. Я спрашиваю, а почему именно такая модель? «Ну, во-первых, у моего спонсора такая машина, и вообще это круто».

Хорошо, говорю я, давай представим себе, что наступил тот день, когда ты поехал покупать этот автомобиль. Опиши, пожалуйста, как это будет происходить, как ты будешь себя чувствовать, какие эмоции испытывать, и так далее. Игорь бодро так начинает рассказывать. Как он садится в машину, трогается с места, выезжает на улицу….

Отлично, говорю я, и куда едешь?

И тут Игорь зависает. Минуты на две. Я терпеливо жду, пока он придет в себя, интересуюсь, в чем причина зависания. И слышу в ответ такую историю. (Далее рассказываю от первого лица).

Я живу в обычном спальном районе в пятиэтажке. И перед домом мы с соседями лет 10 назад устроили небольшую импровизированную стоянку – расчистили место, огородили столбиками, повесили стальной трос с замком. И ставим туда наши машины. Какие? Вазовская классика, пара подержанных иномарок. Все друг друга знают уже не первый год, живем в одном доме, примерно одного уровня достатка.

И тут я представил себе, как я въезжаю на эту стоянку на своем BMW Х6.

Я прямо вижу эти физиономии, прилипшие к оконным стеклам и обсуждающие – откуда я взял деньги? Почему это я внезапно стал таким крутым? И не пора ли сообщить о моей крутости куда следует.

Не понравилась мне что-то как мои соседи отреагируют на мое появление.

Дальше: если я раньше особо не парился по поводу охраны моей старой машины, кому нужно это вед

ро с гайками, то в новом автомобиле мне либо ночевать надо, либо ставить навороченную сигнализацию. Которая, как показывает статистика, от угонов все равно не спасает. То есть очевидно, что под домом я новую машину ставить не буду, а надо ее пристраивать на платную охраняемую стоянку, которая находится в трех километрах от дома.

Дальше – больше. Когда мои друзья и родственники узнают о том, что я купил БМВ, сразу денег придут одалживать. Собственно говоря, они и так время от времени приходят, но раньше я мог сказать, ребята, у самого напряженка с деньгами, вот у моей старушки ходовую поменял, все деньги и потратил. Зарплату нерегулярно выплачивают, ну вы понимаете.

А теперь все – не отвертишься. У обладателя навороченного БМВ не может быть туго с деньгами. А если и может, то он это обычно не демонстрирует, потому как понты дороже денег. Ну, в общем, Игорь еще много чего рассказывал, что произойдет после того, как он купит автомобиль своей мечты, и получалось у него, что чем дальше в лес, тем ну его на фиг. И в конце концов он четко сформулировал причину, по которой он все время откладывает покупку, а именно:

Одно изменение в жизни автоматически влечет за собой цепочку следующих изменений. А я к этим изменениям не готов. Поэтому я всем говорю, что хочу купить крутой автомобиль, а на самом деле не хочу, потому что вместе с автомобилем приобретаю геморрой на всю голову. Так что, может и не нужен мне БМВ, куплю я себе обычный Форд Фокус и буду как все.

ВЫВОД: для того чтобы цель вас мотивировала, вы должны четко представлять себе все последствия достижения вашей цели – и положительные, и отрицательные.

История третья – про лидера,

которая хотела 50 амбициозных бизнес-партнеров в первую линию.

Провожу я коучинговую беседу со своим партнером – консультантом сетевой компании, назовем ее Людой, которая недавно подписала соглашение и полна энтузиазма, сил, энергии. Мы с ней составляем пла

н развития ее бизнеса, и она с горящими глазами заявляет, что в ближайшие полгода планирует пригласить в первую линию по крайней мере 50 человек. Причем не абы кого, а нужны ей исключительно люди амбициозные, деловые, целеустремленные, желающие зарабатывать много денег.

Обсудили мы, где она таких людей будет искать, что нужно таким людям говорить, и так далее. Люда говорит: а еще я буду каждый день писать аффирмации примерно такого содержания: «Мой бизнес стремительно развивается, каждый день в мою структуру приходят новые энергичные и амбициозные бизнес-партнеры». И буду визуализировать, как это все происходит – представлять себе этих активных целеустремленных людей.

- Замечательно, говорю я, - приступайте.

Встречаемся мы через месяц, и на лице ее я вижу некую растерянность и разочарование. Начинаем мы анализировать прошедший месяц, и она мне с грустью рассказывает, что, к сожалению, ни одного се

рьезного бизнес-партнера в ее структуре не появилось. Зато появилось 20 новых клиентов, которые начали пользоваться продукцией ее компании.

Более того, выяснилось, что у нее возникли сложности при написании афирмаций. Когда она начинает писать «мой бизнес стремительно развивается, каждый день в мою структуру приходят новые энергичные и амбициозные бизнес-партнеры», то в животе у нее холодеет, рука отказывается писать, а карандаш просто выпадает из рук. Вот такая вот загадочная история.

Начали мы разбираться, почему так происходит – клиенты прибавляются, а серьезные бизнес-партнеры не приходят. И выяснилась очень простая вещь. Дело в том, что компания, с которой сотрудничала Люда, не имела помещения, в котором можно было проводить встречи с потенциальными партнерами. Был у компании приличный офис, в который можно было придти и приобрести продукцию и не более того. Проведением профессиональной подготовки в компании тоже не заморачивались, поскольку руководство считало, что консультантам надо в основном заниматься поисками клиентов и продажами продукции.И вот да

льше рассказ Люды:

«Я поняла, что, с одной стороны, очень хочу, чтобы мой бизнес стремительно развивался, но в реальности не очень хорошо представляю, что я буду делать, если каждый день ко мне будут приходить новые партнеры. Ведь с ними нужно где-то встречаться, проводить презентации, школы по бизнесу и так далее.

А для этого мне нужно, во-первых, помещение, а во-вторых, умение проводить презентации и школы по бизнесу. Ни того, ни другого у меня нет, и поэтому мысль о том, что мой бизнес начнет стремительно развиваться, ничего кроме страха мне не приносит. Ну придут ко мне завтра 50 активных, амбициозных, целеустремленных партнеров и скажут: вот они мы, такие как ты хотела. Веди нас за собой. Ну и чего я с ними делать буду? Поэтому на самом деле в подсознании у меня сидит: Не дай бог мой бизнес начнет стремительно развиваться!!!»

Вывод: для достижения цели должны быть ресурсы.

История четвертая – про лидера,

которая хотела закрыть очередной ранг в карьерной лестнице.

Беседую я со своим партнером – лидером сетевой компании, которая говорит, что в ближайшие полгода хочет закрыть очередную квалификацию в маркетинг-плане. Три года собираюсь, никак не соберусь с силами. Надо, наконец, сделать шаг вперед.

- Отлично, - говорю я, - расскажите, пожалуйста, зачем вам это нужно?

- Как зачем? – удивленно реагирует моя собеседница – это же ежу понятно.

- Ежу понятно, а мне ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Как изменится ваша жизнь, когда вы закроете очередной ранг в маркетинг-плане?». Моя собеседница начинает с жаром рассказывать, как должна измениться ее жизнь после закрытия очередной квалификации, и зависает.

И говорит, вы знаете, я тут подумала, что мне это не нужно. Более того, я поняла, почему я до сих пор не квалифицировалась.Дальше от первого лица.

Я пришла в сетевой маркетинг, как и многие, не от хорошей жизни. В середине 90-х мужа уволили с работы, дети маленькие, надо зарабатывать на жизнь, и в этот момент я оказалась в сетевой компании. Мотивация на достижение была колоссальной – не продашь – не поешь.

И я на энтузиазме за три года построила структуру, вышла на приличный чек. А потом муж на работу устроился, дети подросли, все, что нужно мы купили, и мотивация пропала. И последние три года я живу очень размеренной и спокойной жизнью – пару раз в месяц провожу школы для своих консультантов, раз в полгода съезжу в какой-нибудь регион, и раз в год посижу на торжественной годовщине компании. И за все это получаю свой приличный чек, которого мне вполне хватает, так как потребности у меня не очень большие: квартира у нас есть, машина есть, в отпуск мы можем позволить себе съездить, чего еще надо.

Мне комфортно в моем ранге и с моим чеком. И никаких дополнительных движений я делать не хочу. Чтобы квалифицироваться, мне нужно вырастить еще одну ветку под собой. И для этого мне нужно будет потрудиться, от чего я, честно говоря, уже немного отвыкла. С финансовой точки зрения мой переход на следующий ранг не приведет к значительному росту чека.

Ну, буду я получать на несколько сотен долларов побольше, но значимых изменений эти несколько сотен в мою жизнь не внесут. Кроме того, квалификация на следующий ранг принесет мне новые дополнительные обязанности – по условиям, которые существуют в нашей компании, лидер определенного ранга должен в обязательном порядке совершать некие действия, которые я совершать не хочу. Поэтому я, конечно, всем говорю, что ХОЧУ квалифицироваться на следующий ранг, но на самом деле не хочу.



И еще я поняла, что многие консультанты вводят в заблуждение спонсора, который из сил выбивается, пытаясь отмотивировать своих консультантов. В нашей структуре регулярно наш верхний спонсор проводит мотивационные занятия с целью побудить нас двигаться вперед. Она с энтузиазмом рассказывает о новых перспективах бизнеса, о своих целях и планах и все время призывает нас выйти из зоны комфорта. «Давайте выйдем из зоны комфорта». Мы все – головами киваем, мол, давайте, мол, с понедельника все как один поднимем попы с дивана и дружно выйдем из зоны комфорта. Но в понедельник все остаются на своих местах. В общем, все как мультфильме про попугая Кешу: Таити, Таити, нас и здесь неплохо кормят.

ВЫВОД: Достижение цели должно приводить к ЗНАЧИМЫМ изменениям в жизни человека. Если изменения НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫ, то человек не совершает действий для достижения своей цели.



Удачи вам, и достижения ВАШИХ целей.
Автор: Александр Синамати